对话胡津维:VR游戏小做能回本,B端业务竞争激烈,账期可怕

“我的想法很简单,让办公室里的这些兄弟们买得起车、买得起房。”——胡津维

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“我的想法很简单,让办公室里的这些兄弟们买得起车、买得起房。”——胡津维

这一日,满是阴霾,刚过正午,不见日月,出奇地闷。兴许一场风雨即将降临在这座充满魔性的城市里。

打开车窗,穿梭在这片稍显破败的园区中,在一幢不起眼的楼里,寻到了思熊网络的办公室。

与胡津维围坐在茶几旁,在缭绕的烟雾之间,我们一起吞云吐雾,展开了一次未作任何准备的对话,拨云见日的交流。

第一次听说思熊网络这家公司的名字,还是去年的Q4,思熊网络宣布获得了北极光千万级的投资。同年年底,与胡津维在外地的活动上,有过两次简单的会面。

时隔大半年的时间,VR产业已经无比萧条。谁曾料到到Chinajoy之后,整个行业迅速降温呢?

换一种活法

“眼见他起高楼,眼见他宴宾客,眼见他楼塌了。”这或许是很多人内心独白,去年VR大火之时,风光无限,如今早已物是人非。

“现在都变味了。去年融资的时候,我想做高品质的VR游戏,今年我只想赚更多的钱。有钱了,才能做游戏。”胡津维点上一根烟,感慨地说。

作为一家公司的创始人,直接的领导者,空谈梦想是不切实际的,生存是不得不考虑的问题。行业不景气,硬件价格下不来,用户规模上不去,想通过C端赚钱并非易事。

很多的创业团队在生死与梦想的较量中,烟消云散;目前存活的团队,或是继续坚持初心,继续做VR游戏;或是转型AR游戏和主机游戏;又或者逐渐重点做TO B业务,试图为公司的存活寻得一线生机。

实际上,换一种方式活着,并不一定是错的。

胡津维猛吸了一口烟,对着我说:“我岁数大了,不可能再创业,这家公司我打算干到底了。兄弟们跟着我一起干,我不能为了梦想,让他们吃不起饭。我现在的想法很简单,让办公室里的这些兄弟们买得起车、买得起房。”

大做大亏

做一款品质出众的游戏,是每一位游戏人的梦想。

去年至今,虽然收入达到百万级、千万级美元的产品不在少数,很多开发者为之振奋,但赚钱的仍在少数,以CCP的产品来说,《EVE:Gunjack》产品成功赚钱,但千万美元研发的《EVE:Valkyrie》却连成本都没有收回来。

不得不说,赚钱的VR游戏仍在少数。如果品质和研发实力,国内的研发商能与国外大厂相提并论的屈指可数;如果拼创意创新,我们又与国外的团队差了太多。另外,去年能够赚钱的产品,时机和运气成分亦是非常关键的。比如《Audiosheild》(译名:音盾)这样的产品,如果放在今天已经是过气的产品。

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与很多有梦想,想要做大作的研发团队一样,去年思熊网络研发了一款品质不错的射击游戏《幻影计划Vision_origin》,至今仍是Viveport中国区推荐游戏之一,但胡津维坦言,这样一款研发成本数百万量级的VR游戏,虽然回了一些成本,但依然亏了小几百万元。

时至今日,对于VR游戏的研发投入,他的心态已经发生变化,他说:“原本打算投入大量人力物力做一些比较优质的产品,希望能够获得丰厚的收益,但经过去年一年的尝试,我发现,只有不计成本的有钱人才可以这般任性,我们还是需要生存的。”

胡津维掐灭了烟头,继续点上一根烟,又吸了一口说道:“我不得不放弃一些思考成熟,比较大的游戏项目,做一些小的项目,成本可以控制。小成本的我们可以投入,大成本的我们今年应该不会再投入了。像我们去年做的《幻影计划》这种产品,几百万的投入,目前我们是烧不起的。”

小做能回本

心态的转变,胡津维下定决心要做小体量的VR游戏,小步快跑,多品类试错。

“今年,我们在Steam平台上已经上线两款休闲游戏:《Bobbi_Cities》《Bottle_Shooter》。小体量的产品才能回本,我们现在只做小游戏,在不同类型上做尝试,我们不会在一个类型上拓展,市场验证值得投入,我们才会投入。”

在被问及如何定义“小体量”时,胡津维表示:“研发周期最长两个月,投入成本小几十万。”

在发行的策略上,国内和国外环境不一样,打法也不尽相同。据胡津维透露,Steam平台没有必要找发行公司做发行,Steam的发行主要就是社区和网红。网红包括媒体、玩家和直播平台的主播等。

“Steam平台的发行就是社区、网红。游戏做得好,他们就会帮你推,找你要激活码,要激活码的这些人就是要帮你宣传游戏的。他们都有自己的宣传渠道,一般不会收取费用的,但是你游戏得有一定的热度,他们才会来找你。没有热度,人家理都不理你。”

胡津维抽了一口烟,顿了顿继续说道:“国外玩家素质要比国内高一些,不会乱要、抹黑。他们实话实说,游戏不好就是不好,还是比较公正的。线下发行我们会交给发行平台去做,这样可以省精力。比如,我们把产品给到7663,他们来帮我们去发行,包括宣传,活动、对接等。”

在被问及为何不考虑PS VR平台发行时,胡津维坦言说:“PS VR平台我们暂时要慢点做,光QA成本就十几万,你想我们一款小游戏投入成本才多少钱,除非有官方政策的支持,否则我们暂时不会考虑发行,欢迎有实力的爸爸 来帮我们做发行。”

市场在哪儿?

硬件、用户、内容、技术……似乎一切都成为了问题,成为了创业团队发展的致命毒药。无论是创业团队,还是资本对于VR都产生了质疑,VR的市场到底在哪里?C端,还是B端?

胡津维认为,VR总归是有市场的。目前来看,B端市场潜力更大一些,C端市场只能等用户量起来再看。他想,或许还要在等上几年才能真正看明白。

吐出一口烟,胡津维连番肯定地说:“VR肯定有固定的用户群,肯定有适合VR去表现的类型,如果你能把产品做好,在C端也能爆发。即便没有足够的用户量,但只要有VR头显的用户,他们认为你做的东西好,适合VR,大家都会买,为什么不买呢?”

在提到“中标率”一词,胡津维语气加重了几分,他说:“市场是有的,但中标率太低。如果我有多余的钱,我会去投入。否则只能一边忙于生存,一边做些尝试。”

发力B端 如鱼得水

如人饮水,冷暖自知。看清楚、想明白的胡津维下了一个重要的决定,思熊网络业务进行调整,研发和TO B业务对半开,研发业务根据TO B业务发展情况做灵活调整。

胡津维戏称:“我感觉现在变成了一家4A公司。”

虽说有些夸张,但思熊网络已经与汽车、珠宝和奢侈品等众多知名企业达成战略合作。去年,思熊网络与横店达成合作,单笔订单达上千万元。对于胡津维来说,不管订单大小,只要有利润就会去做。

他以外包来定位TO B业务,他说:“现在做TO B业务,实际是做外包,没有利润的生意,我们是不做的。我们把TO B当成产品卖,当然我们找的合作伙伴都是有预算的。

如今不论是汽车制造业,还是珠宝首饰行业,都在尝试用VR/AR的技术做市场营销。每一次营销,都是需要成本投入,需要对效果进行评估,对于这些尝试新技术手段营销的企业来说,为何会频繁使用的VR/AR技术来做营销呢?难道效果真的出乎他们的预料?

胡津维解释说:“不要以他们想做VR/AR来看,他们每一年都有固定的市场营销预算,以什么样的形式就看自己定了。今年VR比较稳定,我们就推VR。”

思熊网络和某集团的艺术总监小风老师(化名)正在全力设计一个环保主题SHOW,思熊网络从前期参与设计,希望融入了他们推荐的一些新技术,准备先在澳门开一个包括全息、AR、VR,甚至是手势交互融合的秀。

“这其实就是一种展示,展示他们的产品,他不限定你有什么,只要能达到他们想要的效果就行。”

随着Google和苹果分别推出ARCore、ARkit平台之后,尤其是两家秋季的发布会重点强调了AR之后,AR迈出了重要的一步,很多厂商纷纷开始在AR方面进行投入。

胡津维列举了另外一个合作案例,去年思熊网络与某品牌珠宝合作了VR展示厅,由于智能家居的概念比较火,今年计划促销,决定做智能珠宝。在珠宝的绳子上加入NFC芯片。消费者只要拿手机触碰绳子,不需要启动App,就会出现一个AR形象。

“大家投入AR,我们也会尝试,有业务订单我们就做,没有我们不敢投入。”

发力B端业务,思熊网络如鱼得水,胡津维充分发挥了在英佩游戏和Ubisoft多年的从业经验,截止目前,公司流水已经超过两千万,TO B订单已经排期到2019年年底。

竞争激烈 账期可怕

诚如胡津维所说,B端业务确实能为企业输血,甚至是养活团队并且赚到钱,但我仍然表示了对此担心,“TO B订单真的那么好接吗?”

胡津维抽完一口烟,笑着说道:“TO B订单竞争非常激烈,我们现在接单子都是用上市公司去接,我们自己没这个资质。不竞标的单子一般都是小单子,竞标的单子没有两三千万的注册资金和商务关系,你是搞不定的。”

随后,胡津维又补充说道:“我们做的是整体方案。说白了,你有一块地,我帮你把房子建起来,包括装修、设计等等。当然光我们自己搞不定,我们肯定会联合施工方、甚至是有资质的招标集团,或者上市公司来一起来做这件事。”

“也就是说,你们接到订单,会分包出去?”听完胡津维的补充,我连忙追问道。

“尽量不要分。去年与横店合作的项目是没办法的事,一单上千万,光我们自己怎么吃得下,我们分给了很多兄弟公司一起做。首先质量一下子就很难保证,其次如果甲方账期拖得比较长,直接影响很多公司的生死,实际上有些公司已经死了。”

胡津维重重地吸了一口烟,有点无奈地说:“我们接下想法就是,尽量不要分,能做多少就接多少。否则你接了单子分包出去,两边不讨好。分包公司没做好、甲方没结款,都会来找你,这对公司的名声不太好,我们保证接的单子尽量都自己做。”

对于TO B我确实太想了解了,因为有太多的团队在面临团队的生存问题,一再向我表示要做TO B业务,随着胡津维详细的与讲其中的难处之时,我更加着急,想要了解清楚中间的一些规则。

于是,我进一步追问道:“甲方账期很长?拖欠款很严重?”

胡津维回道:“真的很严重,有的甲方账期是半年,拖欠款现象很常见,我们合作的一个项目,至今还有几百万尾款没有回来。我们还好,那些接小单子的团队,实际上更艰辛,有的团队款还没回来,公司已经倒闭了。”

“看来TO B业务并没有大家想象中的那么好做,竞标资质、商务关系、账期风险等都很致命啊!”

胡津维重新点上一根烟,说道:“相当不好做,所以你看我们成本控制是非常严格的。”

项目制管理,“狠”运营

“你们有资金压力?”

“我们没有资金压力,我们甚至还挣钱了。”

“那为何,还要如此严格的控制成本呢?”

在聊天的过程中,胡津维透露,思熊网络团队有近50人,人力成本却是浮动的。

在究问为何会出现人力成本浮动这种状况时,胡津维解释说:“项目自负盈亏,每个项目都有负责人,他们自己去招人。项目我去谈,之后在公司内部核算成本。如果项目挣钱了,他们自己分。当然也有没挣钱的,甚至没有接到项目,那你要么接受底薪,要么就离职。我们进来的首先就要签这个协议的,要么就别跟我干。”

众所周知,项目制管理是因为某一个项目而组成的团队,项目经理是项目的领导者,所肩负的责任是领导团队高效、不超预算情况下完成项目的所有工作和目标。自负盈亏,则团队既享受分红,亦要承担对应的风险。

我笑着说:“这样太狠了!项目不赚钱,让兄弟们走,是否有些太不近人情了?”

胡津维掐灭烟头说道:“不是说狠,市场环境就是这样,大家一起承担风险,挣了钱就一起来分,所以我的成本是不确定的。如果公司两个月没有活,那可能最终只留几个人,你愿意拼的就拿底薪跟我干,这也是我之前做外包的经验。”

虽然行业投融资消息不断,但90%以上都集中在海外,而国内的资本早已转向去看其他领域的项目,根据蜜蜂网月度和季度投融资报告显示,国内的资本基本不看VR的项目了。

然而,我还是问了这个问题:“那你们没做新一轮融资吗?”

“暂时没有做融资,目前来讲,想靠TO C去融资,除非你的产品特别好,我相信有这样的企业在。我们现在与几家上市公司都有意向合开新的公司,当然业务仍然是TO B这一块。”胡津维抽着烟说道。

“你们TO B业务不错,融资相对来讲,应该更容易一些。”我笑着回道。

“我们在这方面没有花很多时间、精力和成本。我们融资肯定是把技术与UE4融合,带给 TO B企业更为优质的商品。看重我们这种能力的企业,甚至上市公司,要么是想投资我们下一轮,要么是想跟我们合开一个专门为他们服务的公司。具体的我暂时不太方便透露,但年底应该会有两家上市公司会跟我们合开公司,新的一轮投资很快会完成。”

这或许是我最近一段时间,拜访创始团队听到最好的消息,作为媒体人,我为他们感到高兴。

作为一名创业者,胡津维身上这种务实的精神,是创业所需具备的。

毕竟,活下来才是最重要的。


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